Откаты в отделе продаж и борьба с ними. Откаты в отделе продаж и борьба с ними Сколько стоит откат
Сергей Елисеев, Партнер и независимый директор управляющей компании «Менеджмент 911+», эксперт Союза руководителей служб безопасности Урала, Москва
В этой статье Вы прочитаете
- Как искоренить откаты в компании и воровство среди менеджеров по закупкам раз и навсегда
1. Организовать «горячую линию». Это один из самых эффективных способов пресечь откаты в компании на уровне сотрудников среднего звена. Используя все доступные каналы связи, уведомьте поставщиков о существовании «горячей линии» - пусть и они сообщают Вам, если Ваши сотрудники начнут вымогать откаты.
Запустите «эскалатор»: объявите партнерам, что, если у них есть действительно хорошее ценовое предложение, а менеджер по закупкам на него не отреагировал, они всегда могут «подняться» с этим предложением на более высокий уровень: начальника отдела, топ-менеджера и даже Генерального Директора.
2. Отслеживать контакты менеджеров с контрагентами. Обяжите менеджеров ежегодно вносить в CRM-систему информацию о взаимодействии с контрагентами в течение дня. Это мягкий метод, который, помимо прочего, позволит накопить полезные данные. Есть и жесткий вариант: переговоры менеджеров с партнерами можно записывать (с соблюдением требования закона) и выборочно анализировать на предмет обсуждений откатов в компании типа «зашлем посылку как обычно». По крайней мере, сотрудники должны знать, что Вы (или служба безопасности) располагаете такой возможностью, и контроль ведется. Важное дополнение: нужно запретить использование личных телефонов для работы, даже и любое их использование в помещениях. Тогда менеджер, постоянно выбегающий на улицу поговорить по мобильному, быстро привлечет внимание.
3. Проводить контрольные закупки для борьбы с откатами в компании. От лица потенциального контрагента предлагайте менеджерам откаты и следите за реакцией сотрудников. Для такой работы лучше привлекать внешних специалистов, делая это в условиях сезонного роста спроса.
4. Еще один хороший способ бороться с откатами в компании – мониторить цены. Поручите отделу маркетинга регулярно анализировать уровень цен на рынке (для этого можно исследовать предложения на электронных торговых площадках). Метод хорош, если у Вас много компаний-конкурентов, предлагающих однотипные товары. А вот для сегментов, где выполняются сложные индивидуальные заказы, он не подходит.
5. Провести «показательный процесс». Если Вы поймали кого-то на откатах в своей компании, не замалчивайте этот факт – устройте показательное увольнение, обратитесь с иском в суд, напишите заявление о возбуждении уголовного дела, предайте информацию огласке в СМИ (печатных или электронных). Независимо от решения суда и исхода уголовного процесса это заставит других сотрудников всерьез опасаться ответственности за подобные нарушения.
6. Стандартизировать предоставление скидок и прочих льгот. Регламентируйте условия, при которых поставщикам должны предоставлять скидки и отсрочки. Не ограничивайтесь каким-то одним критерием – определите три – пять оснований для принятия такого решения. Если пойдет речь об исключениях из правил, рассматривайте их коллегиально на более высоком, чем менеджеры по закупкам, уровне с участием сотрудников службы безопасности, отделов маркетинга, финансов.
7. Предотвращайте возникновение устойчивых связей. Если регулярно менять менеджеров, прикрепленных к конкретным контрагентам, риск, что Ваши сотрудники установят слишком тесные связи и начнут ими злоупотреблять, уменьшается. Эффект будет выше, если Вы сделаете такую политику официальной. Кроме того, стоит разделить процесс заключения контрактов с поставщиками на этапы и доверить каждый из них разным менеджерам – несмотря на то, что такой шаг увеличит нагрузку на менеджеров, интегрирующих результаты.
8. Минимизировать наличные расчеты. Безналичные расчеты прозрачнее: при необходимости их можно проследить. Соответственно, риск откатов в компании при отказе от оплаты наличными несколько снижается.
9. Возглавить то, что нельзя побороть. Если отрасль, в которой работает Ваша компания, сильно коррумпирована, сразу информируйте поставщиков, что откаты Вы как собственник принимаете лично в виде скидок и иных льготных условий. Иначе откаты будут предложены Вашим подчиненным.
10. Подключаться к переговорам с поставщиками. Полезно периодически привлекать к переговорам с новыми поставщиками кого-то из управленцев (или самому участвовать в одной из заключительных встреч). В большинстве случаев партнер, заключивший сделку при участии руководителя более высокого уровня, не станет оплачивать лояльность Вашего закупщика, а ограничится скромными подарками.
Откаты - зло, а зло нужно искоренять, решили в DIY-сети "Касторама". Компания взялась и за поставщиков, и за закупщиков, добившись за два года явных успехов в борьбе со взяточниками. Впрочем, победа может оказаться пирровой.
Генеральный директор "Касторамы Рус" Джон Деклерк считает, что 99, 9% закупщиков и поставщиков - честные люди. Возможно, потому, что с середины 2010 года российский офис "Касторамы" объявил настоящую войну откатам. Материальное поощрение закупщиков поставщиками - явление распространенное. Компании пытаются с ним бороться, правда, никто не говорит о результатах. В "Кастораме" не только занялись искоренением коррупции, но и рассказали, что именно удалось сделать.
В 2006 году британская группа Kingfisher (в нее входит "Касторама Рус") открыла в России первый гипермаркет, рассчитывая в течение нескольких лет стать здесь лидером рынка DIY. Однако в 2009 году, имея, как и основной конкурент Leroy Merlin, 12 магазинов, "Касторама" заработала в 4, 5 раза меньше - 8, 1 млрд руб. против 29, 9 млрд руб. Во многом разрыв объяснялся тем, что англичане развивали сеть в регионах, а французы - в Москве и Петербурге, где живет больше обеспеченных покупателей. Но причина отставания была не только в этом. По информации СФ, акционеры компании, недовольные результатами, организовали в конце 2009 года аудиторскую проверку российского подразделения, после чего пост гендиректора "Касторамы Рус" покинул Олег Писклов. По мнению акционеров, неудачное местоположение магазинов и низкий показатель выручки с квадратного метра косвенно указывали на то, что менеджмент не был заинтересован в эффективной работе. Новый руководитель российского офиса - Мэтт Тайсон (раньше он возглавлял китайское представительство "Касторамы") - взялся улучшать финансовые показатели сети. Именно он и начал борьбу с откатами.
Как считают в Kingfisher, результат эффективной борьбы с коррупцией должен отражаться в снижении розничных цен на товары. Если так, то за два года "Касторама Рус" добилась неплохих результатов: цена на товары, по информации СФ, снизилась на 7-8% в пяти из 25 категорий. По словам поставщиков, для крупных сетей это очень хороший показатель - как правило, ритейлеры конкурируют по цене на уровне 2-3%.
Моральный кодекс
По данным поставщиков, средний размер отката в DIY-сетях составляет 2% общих продаж товара за месяц или квартал, взятки берут 10-50% закупщиков. При такой оценке "Касторама" могла в 2009 году недополучить из-за откатов около 80 млн руб. Сейчас в компании работают 22 байера, семь их ассистентов и три категорийных менеджера, которые закупают продукцию более чем у 400 поставщиков. Именно они и оказались "под колпаком".
Первые шаги, сделанные "Касторамой" на ниве борьбы с коррупцией, были, мягко говоря, наивными. Руководствуясь западными представлениями о бизнес-этике, Мэтт Тайсон в середине 2010 года разослал российским поставщикам письмо с просьбой "сдать" нечестных на руку закупщиков. "Мы ожидаем от наших поставщиков соблюдения высоких моральных стандартов… Всегда найдется причина, по которой можно не обращать внимания на неподобающее поведение или объяснить данное поведение как принятую бизнес-практику, - говорил в своем письме Тайсон.- Мое мнение - оправданиям нет места". Гендиректор надеялся, что откаты наносят поставщикам не меньший ущерб, чем его сети. В обмен на информацию о взяточниках Тайсон обещал, что не будет применять никаких санкций к взяткодателям.
Но метод не сработал: многие партнеры просто посмеялись над письмом. Во-первых, поставщикам, которые платили откаты, было невыгодно сдавать сообщников. Никто не гарантировал, что позже под другим предлогом англичане не выведут их товар из сети. Во-вторых, неизвестно, какой закупщик пришел бы вместо уволенного. Наконец, часть поставщиков действительно работали честно. Ко всему прочему письмо Тайсона становилось козырем в руках нечистоплотных партнеров - они могли угрожать закупщику доносом, а в обмен на молчание требовать еще более комфортных условий сотрудничества.
Поняв, что поставщики не собираются раскрывать имена взяточников, Джон Деклерк (он возглавил "Касторама Рус" в августе 2011 года) решил нанести новый удар. В конце декабря 2011-го компания перезаключила договоры с контрагентами - в частности, внесла пункт, предусматривающий штраф с поставщика в размере 1 млн руб. за каждый установленный факт дачи взятки и разрыв коммерческих отношений. Следить за честностью сделок стала служба материнской компании Kingfisher.
По словам источников в сетях, факт дачи взятки можно установить по косвенным признакам: внезапный рост продаж товара одного из поставщиков, появление у закупщика "любимчиков", которым платят деньги раньше других поставщиков, плюс любое лоббирование интересов кого-то из контрагентов. "Прямые доказательства найти сложно. Собрав несколько косвенных улик, мы беседуем с закупщиком и предлагаем ему уволиться, - говорит сотрудник отдела безопасности одной из сетей.- На этом и расходимся".
В итоге "Касторама" выявила несколько случаев коррупции - сотрудников уволили, а с поставщиками разорвали контракты. Штраф с последних взимали, не оплачивая поставленный товар. По словам Деклерка, расставание происходило без скандалов и возбуждения уголовных дел.
Кнут и пряник
Помимо поставщиков компания взялась и за собственных сотрудников, используя распространенную на Западе практику доносов. В каждом российском магазине "Касторамы" висят плакаты с лозунгом "Сделай все правильно - расскажи! Мы должны знать". На них указан московский номер телефона и ссылка на сайт британской компании InTouch, оказывающей предприятиям услугу Speak Up - предоставление анонимных отчетов о внутренних правонарушениях. Сайт InTouch не видят поисковики, попасть на него можно лишь по прямой ссылке. По словам Джона Деклерка, звонки из России переадресовываются в Лондон, группа редакторов записывает обращения и передает их Kingfisher. Интернет-жалобы попадают напрямую к директору по персоналу или операционному директору "Касторамы Рус". В течение 10-15 дней они оставляют ответ на запрос сотрудника на сайте InTouch.
Впрочем, "горячая линия" не принесла особых результатов. По словам Деклерка, количество сообщений ничтожно мало в сравнении с общей численностью персонала (в России работают около 3 тыс. человек). "На "горячие линии" поступает много пустой информации, часто обращаются обиженные сотрудники, которые наговаривают на коллег. Эффективность работы анонимных служб крайне низкая", - говорит директор по безопасности сети "Атак" Александр Алехин.
Впрочем, "Касторама" использовала и метод пряника. До 2011 года зарплата ее байеров состояла из оклада и бонуса, включавшего процент от оборота, а также процент от маржи, которую сеть получает при продаже товара. Сейчас бонусы составляют большую часть заработка закупщика и привязаны к финансовым результатам компании. По словам партнера кадрового агентства TopContact Артура Шамилова, бонусная часть у закупщиков и руководителей товарных направлений западных DIY-операторов колеблется от 50% до 150% их месячной фиксированной зарплаты. То есть при окладе 75-200 тыс. руб. байер может получать 110-300 тыс. руб. Если учесть, что максимальный на DIY-рынке размер взятки составляет около 500 тыс. руб. в месяц, рисковать невыгодно. "Если размер отката меньше или сопоставим с зарплатой байера, вряд ли он возьмет деньги, - говорит гендиректор компании "Ромб консалтинг" Роман Бодряков.- А давать больше может быть невыгодно поставщику".
Как сработала мотивационная схема в борьбе с откатами, в "Кастораме" не распространяются. Но другие игроки считают, что метод эффективен. "Поставщик как-то предложил откат в размере 5% продаж, - рассказывает сотрудник DIY-сети.- И очень удивился, когда байер ответил: "Давай нам скидку 5% или я сообщу руководству". Договорились о скидке 2%".
Честная цена
"Касторама" также начала искать признаки откатов там, где они были "зашиты", - в розничных ценах. Каждые две недели сотрудники сети посещают магазины конкурентов, переписывают цены на 2 тыс. наименований, а потом сравнивают с собственными. "Иногда разница в цене может объясняться меньшим объемом закупок или особыми условиями поставки. Часто конкурент снижает цену в рамках промоакции, - говорит Джон Деклерк.- Все эти факторы мы принимаем во внимание, но также не исключаем в наших высоких ценах элемента неподобающего отношения между поставщиком и закупщиком".
По словам одного из контрагентов, если у конкурента цена на аналогичный товар ниже, менеджеры "Касторамы" пишут письмо поставщику и требуют объяснений. Если выясняется, что конкурент получил более выгодные условия, "Касторама" требует того же. Иначе грозится убрать товар поставщика.
Кроме того, с 2011 года байеры "Касторамы" не принимают решения самостоятельно: анализом предложений от поставщиков занимаются не только закупщики, но также категорийный менеджер, коммерческий директор, финдиректор. "Иногда "Касторама" проводит тендеры, чтобы прощупать рынок, - рассказывает поставщик.- Например, когда видит, что на какой-то товар падает спрос. Если эта тенденция общая, она отражается в ценовых предложениях. Бывает, что после тендера "Касторама" продолжает работать с действующими поставщиками. Все-таки важна не только цена, но и бесперебойные поставки и низкие затраты на логистику".
Обратный эффект
Первыми результатами "Касторамы" после начала активной борьбы с откатами Деклерк доволен: по итогам 2011 года прирост сопоставимых продаж "Касторамы Рус" оказался лучше, чем во всех остальных бизнесах Kingfisher. По оценке Infoline, выручка российского подразделения в 2011 году по сравнению с 2010-м выросла на 35% и составила 15, 1 млрд руб. Кроме того, по данным СФ, в пяти товарных категориях цены в сети снизились до 8% по сравнению с конкурентами. "Полностью победить коррупцию сложно, но мы принимаем все возможные меры, чтобы противодействовать ей", - говорит Деклерк.
Правда, "Касторама Рус" все еще уступает конкурентам - Leroy Merlin (50 млрд руб. выручки в 2011 году) и OBI (31 млрд руб.). Но по темпам прироста оборота уже вырвалась вперед: Leroy Merlin выросла за год на 30%, OBI - на 22%, а рынок в целом - на 20%.
Впрочем, поставщики стройматериалов полагают, что рост выручки "Касторамы" мало связан с борьбой с коррупцией: компания открыла в 2011 году три новых гипермаркета, в то время как Leroy Merlin - два, а OBI - один. Более того, многие считают, что битва "Касторамы" с откатами напоминает сражение Дон Кихота с ветряными мельницами. Поскольку те, кто давали взятки, продолжают порочную практику, а честные компании попадают под ценовой прессинг сети. Так, мы нашли поставщика, который, несмотря на все усилия "Касторамы", продолжает "финансово мотивировать" ее байера. "А что в этом плохого? - удивляется он.- Если наш заработок позволяет давать взятки, значит мы сильнее конкурентов".
Наконец, тактика борьбы с откатами через "отжимание" цен таит в себе подвох. В какой-то момент даже честным поставщикам может стать невыгодно сотрудничество с сетью, и компания лишится части ассортимента и выручки. Но в этом будут виноваты уже не только коррупционеры.
«Приветствую, читатель «Дневника маркетолога». Поговорим на злободневную тему практически в любом розничном, да и не только в розничном, бизнесе. Поговорим об откатах в снабжении. Не секрет, что проблемы компаний, связанные с откатами появились давно, и скорее всего вряд ли исчезнут. Нужно ли с этим бороться? А самое главное как искоренить откат в снабжении фирмы? Именно об этом пойдет речь в данной статье.»
Для того чтобы компании могли выживать и развиваться в современных рыночных условиях, им необходимо постоянно увеличивать свою прибыль. Оно и понятно, но... Как этого добиться? Одним из способов является снижение издержек при закупке товаров. Однако именно здесь компания натыкается на стену в виде сотрудника отдела снабжения, который, в общем-то, не заинтересован в развитии бизнеса компании, но заинтересован в увеличении личного благосостояния. За счет чего? Как один из вариантов – это взятка.
Возникает вопрос, а какое отношение имеет маркетинг к откатам отдела снабжения? А самое, что ни на есть прямое. Задача маркетинга - обеспечивать удовлетворение запросов и потребностей покупателя, а не личные мотивы снабженца.
Ассортимент в магазине должен быть спланирован исходя из предпочтений покупателя и как минимум логики. Запасы остатков так же должны быть адекватны продажам и возможностям поставок, но ни как ни желаниям поставщиков. И последние, снижение издержек предприятия и увеличение его прибыли – разве не в этом итоговая цель маркетинга?
Я не испытываю личной антипатии к менеджерам отдела снабжения, я их даже люблю. Со многими у меня очень хорошие отношения, с некоторыми даже дружественные, но как говорил Бодров в фильме Брат-2: «Вся сила в правде».
В России, взятки и откаты в отделах снабжения, являются по большей части нормой жизни. По статистике, а ей нельзя не верить, более 70% поставщиков презентуют менеджерам отдела снабжения от 1 до 15% стоимости отгружаемого товара в виде личного бонуса или отката.
Помимо этого поставщики официально платят компаниям, за продвижение своего товара на полках магазина. И еще, опираясь на статистику, среди снабженцев от 10 до 50% относятся к категории «откатчиков» и зависит это от внутреннего контроля в самой компании.
Конечно же, все дополнительные издержки, и откат снабженцу в том числе, закладываются в стоимость товара (прибыль получать хочет каждый). И как следствие, с учетом маржи самого ритейлера, на выходе, конечная цена для покупателя на 10-20% выше.
Негативные стороны отката в снабжении ритейла
- Поставщик несет потери и завышает цену, в связи, с чем объемы продаж снижаются.
- Ритейл несет дополнительные издержки, за счет цены и условий поставки.
- Покупатель – тратит либо слишком много, либо не тратит вообще, но остается при этом без покупки.
- И даже снабженец, получивший двойную выгоду (одну в виде отката, другую в виде зарплаты), вынужден нарушать закон, изводить свои нервы и работать под страхом увольнения в случае раскрытия тайны.
Ввод нового товара в ассортимент. В данном случае сумма бонуса снабженцу может достигать до 5% от суммы поставки. Для сети это грозит завышенной ценой и заниманием торговой площади, непроверенным товаром.
Закупка торгового оборудования для оснащения розничной сети. Так же в эту категорию можно отнести закупку хозяйственных и канцелярских принадлежностей для обеспечения работы офиса. Сумма отката может достигать 20% суммы поставки. Для любой компании это завышенные затраты, которые возможно себя не окупят.
Заказ лишнего или скоропортящегося товара. Мало того, что ритейл (в основном продуктовый) несет затраты на списание просроченного товара, который не всегда можно вернуть поставщику. Так же это возросшие затраты на хранение избыточного товара на складе и загруженность склада, что может привести к еще большим затратам на увеличение площади склада (например приобретение нового) или отсутствия возможности складирования ходового товара. Сумма отката менеджера отдела снабжения может достигать 10% от стоимости заказа.
Выкладка товара на выгодных местах. Иногда появление товара в самом лучшем месте торгового зала связано не с критериями мерчендайзинга или повышением прибыли, а с инициативой снабженца. В данном случае сеть теряет деньги, которые можно было получить от поставщика за выгодное размещение товара (оплата золотой полки, вполне официальная маркетинговая статья доходов любого ритейлера, просто поставщики об этом не всегда знают и действуют через снабженцев). Откат в данном случае может составлять до 10-15% стоимости месячных или квартальных продаж товара. Кстати если идти официальным путем, то может быть гораздо дешевле.
Как же выявить откаты в отделе снабжения?
Задача выявления получения отката менеджером отдела снабжения очень не простая, но вполне разрешимая. Заниматься этим должны отдел безопасности или руководящий состав компании. Дальше перечислены основные признаки работы по откатной системе у снабженцев. Все они косвенные, но их совокупность позволит сделать правильные выводы.
Во-первых, не стоит не доверять слухам. Зависть человека очень сильная штука и она неистребима. Я не говорю о том, что каждым слухам нужно верить, но проверять их и вести более пристальное наблюдение все-таки стоит.
Во-вторых, стоит обратить внимание на уровень жизни снабженца. Вряд ли сотрудник, с зарплатой в 30 000 – 40 000 рублей в месяц может позволить содержать дорогую в обслуживании престижную иномарку или квартиру в элитном доме в центре города. Не факт, конечно, что эти средства были получены за счет откатов, но внимание обратить на это стоит.
В-третьих, зачастую, переговоры об откатах всегда ведутся вне стен компании. Стоит понаблюдать за менеджером отдела снабжения, который на переговоры выезжает к клиенту.
В-четвертых, необходим мониторинг цен, причем постоянный. Если у конкурента цена дешевле, то нужно четко понимать за что вы переплачиваете. Естественно здесь есть масса объективных причин, например меньший объем поставки или дополнительный сервис (собственная доставка поставщика) и пр., но обратить внимание на это необходимо.
Как один из вариантов – это проверка менеджеров отдела снабжения на полиграфе. Естественно это дополнительные затраты и необходимо согласие сотрудника, но в результате затраты могут окупить многократно. И желательно руководству компании, при использовании данного метода, подать личный пример.
В-шестых, к косвенным признакам существования отката, можно отнести перво степенность оплаты счетов от одной и той же компании. Т.е. у менеджера отдела снабжения появился «любимчик» среди поставщиков, интересы которого начинают лоббировать внутри компании.
Как бороться с откатами в отделе снабжения?
Когда на основе косвенных признаков, удается выявить заинтересованность снабженца в той или иной компании, но четких доказательств нет – необходимо принимать меры. Что в этом случае можно предпринять:
- Передать компанию-поставщика другому менеджеру, снизить объемы закупок (по возможности, не снижая продажи), оттягивать платежи по счетам. Снабженец, которому платят откат, имеет ряд договоренностей и должен отрабатывать свои деньги. В этом случае им будут предприняты определенные шаги для улучшения ситуации – здесь и станет все понятно.
- Четко озвучить всем поставщикам, какие в компании есть официальные возможности представления товара в розничной точке продаж. Желательно это общение осуществить не силами менеджера отдела снабжения.
- Перезаключить договора на поставку товара с внесением в него пункта о серьезных штрафах, для поставщика в случае установления факты отката. И полного разрыва, каких либо отношений. В случае «вымогания» отката со стороны отдела снабжения предоставлять данные руководству компании, т.е. попросту сдавать снабженца. Поставщик не заинтересован терять своих клиентов (в виде магазина) и в случае выбора между отдельной личность и постоянным каналом сбыта своей продукции решение будет, принято не задумываясь. Единственное это может не сработать в случае родственных связей поставщика и менеджера отдела снабжения.
- Увеличить бонусную часть заработной платы менеджера отдела снабжения. Если менеджер будет иметь очень вескую материальную мотивацию вести честную игру, и сильный страх потерять работу за получение отката – то я больше чем уверен, откатов станет меньше. Но для этого нужен постоянный контроль над деятельностью снабженца.
- Постоянный мониторинг розничных цен. Если все честно, и цены для ритейлера выше за счет определенных критериев, то задача менеджера отдела снабжения выявить эти критерии и предпринять меры для снижения закупочной цены.
В любом случае перегибать палку в борьбе с откатами снабжения не стоит. Очень сильное закручивание гаек может привести к разрыву отношений с хорошим поставщиком или потерей очень неплохого снабженца. Что ж тут поделать менталитет у нас такой и готовы брать с удовольствием и поощрять не забываем – иначе в России не выжить.)
На этой оптимистичной ноте, пожалуй, закончу. Пишите в комментариях или на почту ваши мысли по данному вопросу, а так же подписывайтесь на обновления блога.
Сегодня я хочу предложить вашему вниманию статью на очень актуальную тему – откаты в отделе продаж. Эта статья опубликована в июньском номере . Автор статьи – Максим Горбачев, независимый тренер-консультант, соавтор книги «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции».
Традиционно противостояние откатам происходит в сфере закупок, но, несмотря на это выплата «личных бонусов» закупщикам усложняет жизнь и руководству компаний-поставщиков. Ведь часть этих откатов может оседать в карманах собственных продавцов. Следовательно, сначала надо определиться с тем, как бороться с «распилом» откатов в отделе продаж. Благодаря откатам многие менеджеры по продажам за какие-то считанные месяцы успевают «заработать» на квартиру и машину.
Каким же образом продажники осуществляют «распил» откатов:
- «Договор» – менеджер по продажам договаривается с закупщиком о пропорции, в которой делите откатные деньги, «чтобы все были довольны».
- «Недонос» – «продажник» сообщает своему руководству о том, что сотрудник такой-то организации требует откат. Ну и, конечно, отказывается говорить и вообще контактировать по этому вопросу с кем-либо кроме этого менеджера по продажам. Продавец получает откатные деньги и… не доносит их ничего не подозревающему о своей коррумпированности клиенту.
Какие же избежать этого явления в отделе продаж?
Со схемой «Недонос» можно бороться, задействовав альтернативный канал передачи денег: через службу безопасности, путем перечисления на счет закупщика или пластиковую карту. В одной из компаний, занимающейся кабельно-проводниковой продукцией, менеджеры сами носили откаты. Новый директор решил изменить эту ситуацию. Было объявлено, что со следующего месяца все откаты развозит руководитель службы безопасности. Продажники, конечно, старались отвоевать позиции – заявили, что объем продаж в следующем месяце снизится минимум вдвое. Руководство не отступило. В результате объем продаж не изменился, а объем откатов снизился вдвое, и те менеджеры, у которых произошла такая ситуация – работали по принципу «Недонос», попали «под колпак» службы безопасности и вскоре были уволены.
Для борьбы со схемой «Договор» необходимо исключить менеджеров по продажам из процесса переговоров об откате. В некоторых компаниях существует правило: когда клиент намекает на откат, то переговоры с ним ведет руководитель.
В сфере закупок необходимо в первую очередь развести функции поиска поставщиков и принятия решения о закупке. Самый простой способ разделения функций – когда специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки, а затем предоставляет ее для принятия решения руководителю или собственнику.
Рекомендуется также премировать снабженцев за экономию на закупке. Но при этом необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а товароведы контролировали качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит за две копейки неликвид и получит свою премию.